现实的生活、工作中,我们不能不作出一些令人焦虑的选择。理性的谈判者,不是依靠直觉,更不能依靠谈判技巧,应该依靠可靠的谈判分析方法。虽然,直觉是人类能生存的根本。但是,不具有稳定的决策质量,存在很大的改善空间,无法应对高风险的谈判情景。

我想用简短的方式,帮助大家快速的掌握在理性状态下的谈判分析方法。可以如下5个步骤进行思考与实施谈判:

谈判理性思维方式

1、识别双方的问题。

你对谈判中的问题分析,很大的程度上会影响决策。如果你不清楚双方的问题,就难以正确的评估谈判地位,制定谈判策略,选择有效的谈判技巧。应该避免三点错误:

  • 解决错误的问题。(问题的解决,应该有利于我方,或者双方,不能单单有利于对方。很多人错误的认为,解决问题,能解决问题。事实上有时候制造问题,才能解决问题。问题会影响双方对目标、利益、需求方面的期望。真正的高手,属于利用问题,解决问题。)
  • 接受一个错误的假设。(当我们对谈判中的问题分析存在错误,便会出现高估、低估谈判的地位的情况,严重的影响策略和决策。简单的说,就是“错误的吓自己,错误的吓别人”。)
  • 不接受一个正确的假设。(当我们对谈判中的问题分析是正确的,却因为某种心态、某种情感,不接受事实。这种感性状态,对于谈判者是一种致命的硬伤。)

2、澄清双方的目标。

谈判的目标,应该是由利益组成的总和。由于利益的错综复杂,使得谈判的目标分成可定量谈判目标和不可定量谈判目标。很多的人只是关注其中的一部分,往往导致顾此失彼的情况。想要达成的目标是什么?想要得到的利益是什么?想满足什么样的期望和需求?很多人不能模型化和清晰化。

  • 为什么?探索谈判中更层次,更基本的利益。很多人时候,深层次的利益,不是金钱,也不是物质,而是想满足一种感受。所以,找出在谈判中双方深层次的诉求很重要。
  • 目标是什么?列出的利益,到底想表达的是什么?你需要评估一组可评估的谈判目标。
  • 如何能让双方的诉求得到满足,对于谈判方案的制定,奠定一个基础。

3、制定谈判的方案

谈判的方案,应该具有建设性的,不能以想要心理舒服为前提,很多婚姻的解体和商业合作关系的破裂,居然无关利益和目标,只关乎双方只想满足一种感受,想要心理舒服。事实上不管是基于问题,还是基于利益和目标,婚姻都不应该结束,商业合作关系不应该破坏。可见,追求心理舒服的感性,远比理性的问题、利益和目标要更加重要。

  • 达成谈判目标,依靠具有创造性的备选方案。
  • 谈判备选方案,往往使谈判之外的选择。
  • 谈判备选项,往往会包含双方共同商议的行为。

4、有效的谈判评估

谈判的评估,应该分析各个谈判方案和谈判选项的优缺点。有效的谈判评估,建立在良好的谈判方案和选项的基础上。很多时候,一个感性的备选方案和备选项,评估也是在感性的基础上。那么,绝对不会有正确的谈判选择和解决途径。

5、理性谈判的权衡

理性的谈判权衡,可能基于成本分析、等价交换和全面的分析。针对问题的定义、目标、备选方案、后果,作出一个权衡。


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